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55 respuestas a preguntas clave en ventas

de Félix Lareki Garmendia
  • Autor: Félix Lareki Garmendia
  • N° de páginas: 270
  • Tamaño: 215x135
  • Formato: Paperback / softback
  • isbn: 9788473567091
  • Idioma: español
  • visitas: 1
El libro “55 respuestas a preguntas clave en ventas” da soluciones a preguntas en el d­a a d­a de la negociaci³n comercial. Escrito por un profesional de la venta y profesor universitario, F©lix Lareki afirma que es un libro para ser le­do por todas las personas que o bien practican la venta como su profesi³n diaria, bien desarrollan puestos de responsabilidad como Directores comerciales o jefes de ventas o son estudiantes de escuelas de marketing o de negocios en general.El autor da respuestas a 55 preguntas claves en el mundo de las ventas y de la negociaci³n comercial. ¿C³mo interpretar mejor las razones de compra y acercarnos a los deseos del comprador? ¿C³mo generar valor en nuestra relaci³n con clientes? ¿C³mo entender mejor sus necesidades? ¿La oferta de valor es posible ante clientes imposibles? ¿Est¡ todo inventado en ventas? ¿Siempre es posible un acuerdo? ¿Las objeciones, siempre son un elemento negativo en la relaci³n? ¿Qu© hacer ante el cliente precio? ¿Existe realmente el superman de las ventas? ¿Las ventas y la moralidad, pueden ir de la mano? ¿Cu¡l es el secreto para elegir al mejor vendedor?El autor quiere transmitir sus mºltiples experiencias desarrolladas a trav©s de miles de entrevistas de ventas con clientes y no clientes, facilitando una herramienta valiosa a las personas que hacen de la venta y de la relaci³n una maravillosa profesi³n. El autor afirma que la responsabilidad m¡s importante de cualquier vendedor es mostrar a su posible cliente los beneficios –no siempre econ³micos- que reporta una determinada decisi³n de compra, aportando “valores” que justifiquen la misma.El autor, F©lix Lareki es donostiarra, licenciado en Ciencias Econ³micas por la Universidad de Bilbao. Su carrera profesional fundamentalmente la ha desarrollado en Xerox Espa±a. Posee una profunda experiencia en management, manejo de recursos humanos y direcci³n de grupos de trabajo. Profesor de la Escuela Universitaria de Marketing en la C¡mara de Comercio, Industria y Navegaci³n de Bilbao y en la Universidad del Pa­s Vasco. ndice:Entender las razones de compra es acercarnos a los deseos del comprador.- Las necesidades del cliente y la generaci³n de valor.- La aportaci³n de “valor” como hecho diferencial en la relaci³n. Estrategias para generarlo.- Dejar de ofertar para negociar.- La venta negociada como equilibrio de fuerzas.- La venta negociada es un arte, pero exige t©cnicas que hay que entrenar con una preparaci³n continua.- Los clientes son muy distintos entre s­. Muchos de ellos plantean frenos a la venta negociada en forma de objeciones.- Rematar la faena, ¿tarea ardua y dif­cil?.- La mochila del guerrero. El vendedor superestrella ¿hay un modelo a seguir? - La ©tica y el beneficio. El criterio para seleccionar al mejor vendedor.- Los l­deres ¿realmente existen?
...[Leer más]
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